Cкидка съедает прибыль. Бонусы — строят будущее. Почему умные рестораны отказываются от «процентов» в пользу баллов
На первый взгляд, скидка кажется простым и понятным инструментом: «10% на всё» — и гости повалят валом. Но в долгосрочной перспективе скидка — это тупик, который истощает маржу и привлекает не тех клиентов. Бонусная система — это стратегическое оружие, и вот почему она выгоднее для ресторана.
1. Скидка дается здесь и сейчас, а бонусы мотивируют вернуться
Скидка: Гость получает выгоду мгновенно. Он заплатил меньше и... на этом история заканчивается. Нет никаких обязательств перед вашим заведением в будущем. Завтра он пойдет в другое место, где тоже дают скидку.
Бонусы: Чтобы воспользоваться накопленными баллами, клиенту необходимо вернуться. Вы не просто даете скидку сегодня — вы гарантированно «продаете» ему его следующий визит. Бонусы создают цикл: «покупка → накопление → возвращение за наградой → новая покупка».
Бонусы: Чтобы воспользоваться накопленными баллами, клиенту необходимо вернуться. Вы не просто даете скидку сегодня — вы гарантированно «продаете» ему его следующий визит. Бонусы создают цикл: «покупка → накопление → возвращение за наградой → новая покупка».
2. Скидка обесценивает ваш продукт, а бонусы — повышают его ценность
Скидка: Постоянные скидки приучают гостя к заниженной цене. Со временем он начинает воспринимать полную стоимость как завышенную и несправедливую. Вы рискуете потерять его, как только уберете акцию.
Бонусы: Вы не снижаете цену на свою еду и сервис. Вы дарите дополнительную ценность в виде баллов, которую можно обменять на что-то приятное. Ценность основного продукта при этом остается высокой.
Бонусы: Вы не снижаете цену на свою еду и сервис. Вы дарите дополнительную ценность в виде баллов, которую можно обменять на что-то приятное. Ценность основного продукта при этом остается высокой.
3. Скидка бьет по марже сразу, а стоимость бонусов — отсрочена и управляема
Скидка: 10% скидка — это мгновенная потеря 10% маржи с этого чека. Эти деньги вы просто недополучаете.
Бонусы:
Бонусы:
- Вы управляете оттоком. Вы не теряете деньги сразу, а лишь начисляете виртуальную валюту.
- Часть баллов «сгорает». Значительный процент клиентов (иногда до 15-20%) никогда не используют накопленные баллы. Вы создали лояльность, но не потратили на это ни копейки.
- Минимальные реальные затраты. Когда гость наконец списывает баллы, их стоимость для вас — это себестоимость блюда или напитка, а не их полная цена.
4. Скидка привлекает «охотников за халявой», а бонусы — строят лояльность
Скидка: Магнит для случайных, ценочувствительных клиентов, которые уйдут к конкуренту, предложившему 15%.
Бонусы: Они работают на вашу постоянную аудиторию. Лояльные гости, которые приходят к вам регулярно, получают максимальную выгоду от программы. Вы поощряете не разовую покупку, а долгосрочные отношения.
Ключевой вывод:
Скидка — это тактический ход, который часто похож на допинг: дает быстрый, но кратковременный эффект и имеет побочные последствия. Бонусная система — это долгосрочная маркетинговая стратегия. Она не «проедает» текущую прибыль, а инвестирует в будущие продажи, целенаправленно воспитывая лояльную аудиторию и предоставляя вам данные для умного управления бизнесом. Вы меняете разовую уступку в цене на гарантированное возвращение гостя.
Бонусы: Они работают на вашу постоянную аудиторию. Лояльные гости, которые приходят к вам регулярно, получают максимальную выгоду от программы. Вы поощряете не разовую покупку, а долгосрочные отношения.
Ключевой вывод:
Скидка — это тактический ход, который часто похож на допинг: дает быстрый, но кратковременный эффект и имеет побочные последствия. Бонусная система — это долгосрочная маркетинговая стратегия. Она не «проедает» текущую прибыль, а инвестирует в будущие продажи, целенаправленно воспитывая лояльную аудиторию и предоставляя вам данные для умного управления бизнесом. Вы меняете разовую уступку в цене на гарантированное возвращение гостя.
Пример: Два подхода к поощрению гостей
Вводные данные:
Средний чек: 1000 ₽
Наценка: 300% (себестоимость блюд - 25% от цены)
Гость делает заказ на 1000 ₽
Средний чек: 1000 ₽
Наценка: 300% (себестоимость блюд - 25% от цены)
Гость делает заказ на 1000 ₽
1. Ситуация со скидкой 10%
Что происходит:
Что происходит:
- Гость платит: 900 ₽
- Себестоимость заказа: 250 ₽
- Прибыль ресторана: 900 - 250 = 650 ₽
2. Ситуация с бонусной программой (10% от суммы заказа)
Первый визит:
- Гость платит: 1000 ₽
- Себестоимость заказа: 250 ₽
- Начислено бонусов: 100 (эквивалент 100 ₽)
- Прибыль ресторана: 1000 - 250 = 750 ₽
Второй визит (гость тратит бонусы):
- Заказ на 100 ₽ (оплачено бонусами)
- Себестоимость: 25 ₽
- "Убыток" ресторана: 25 ₽ (только себестоимость!)
Сравним оба подхода:
Со скидкой:
Со скидкой:
- Прибыль за один визит: 650 ₽
С бонусами за два визита:
- Прибыль с первого визита: 750 ₽
- "Убыток" со второго: 25 ₽
- Общая прибыль: 750 - 25 = 725 ₽
Что мы видим на практике:
1. Ресторан получает больше денег сразу - 1000 ₽ вместо 900 ₽
2. Гость возвращается снова - чтобы потратить бонусы
3. Реальные затраты ресторана только 25 ₽ (себестоимость), а не 100 ₽ как при скидке
4. Часть бонусов "сгорает" - 15-30% гостей не возвращаются, и ресторан получает чистую прибыль
2. Гость возвращается снова - чтобы потратить бонусы
3. Реальные затраты ресторана только 25 ₽ (себестоимость), а не 100 ₽ как при скидке
4. Часть бонусов "сгорает" - 15-30% гостей не возвращаются, и ресторан получает чистую прибыль
Бонусная система не просто "отложенная скидка" - это стратегический инструмент, который увеличивает общую прибыль и частоту посещений. Получите персональную демонстрацию возможностей современной системы лояльности ProBonus и специальное предложение на внедрение.
Email: zakaz@carbis.ru
Телефон: +7 (499) 450-71-01
Email: zakaz@carbis.ru
Телефон: +7 (499) 450-71-01